Vertriebssteuerung im Service

Der monatliche Vergleich der in weltweit agierenden Unternehmen lokal erzielten Serviceumsätze machen Potenzialunterschiede deutlich. Und es bietet sich natürlich an, diese entsprechend zu analysieren: Das Ergebnis ist ein Instrument der Vertriebssteuerung für Serviceleistungen. Servicespezifische Potenzialunterschiede werden naturgemäß vom Alter der Systeme bestimmt. Auch lassen sich Unterschiede im systemtypisch bedingten Servicebedarf ermitteln. Ebenso beeinflussen Betriebsdauer und Einsatzart das Servicepotenzial je nach Beanspruchung in unterschiedlicher Weise. Und natürlich gibt es Potenzialunterschiede zwischen den Kundenbranchen. Außerdem differenziert sich das Servicepotenzial durch Dienstleistungen, die zu unterschiedlichen, lokalen Sätzen erbracht werden.

Ansonsten zeigen sich diverse Vorstöße, um Marktpotenzial im Service zurückzuholen, zu sichern oder auszubauen. So werden die Nachahmung von Billig-Wettbewerbern und entsprechender Low-Cost-Service als erste Schritte im entsprechenden Aufholprozess der Herstellerservices betrachtet. Chancen für Instandhaltungs- und Wartungsaufträge werden dort ausgemacht und festgeschrieben wo die Wirtschaft schnell wächst aber nur wenig „Spezialisten“ verfügbar sind.

Und im Markt der Gebrauchtsysteme bieten sich vorteilhafte Alternativen zum Neumaschinenverkauf: Für Kunden beispielsweise schnellere Lieferzeiten und für den Service die Steigerung der Auslastung und des Ersatzteilgeschäftes. Konsequenterweise wird dann natürlich auch der Systemrückkauf garantiert.Service kann als selbständiges Angebot oder als „Add on“ präsentiert werden, verbunden mit Finanzierungsleistungen, Leasingangeboten, Mietkauf oder Versicherungsleistungen. Entscheidend ist, die Stoßrichtung deutlich zu machen, und es gibt Unternehmen, die hierfür Servicekampagnen einsetzen. Thematisiert auf der 4. Handelsblatt Jahrestagung Maschinen- und Anlagenbau; München, 2006; Veranstalter Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH / EUROFORUM Deutschland GmbH.

Lutz Breunig

Herausgeber des servicereport: seit 1979 im Service tätig; zunächst als Service-Ingenieur, danach im internationalen Servicemanagement; seit 1994 beratend aktiv.

Hinterlasse eine Antwort

Pflichtfelder sind mit * markiert.